教医生写论文，主委和我一起吃肯德基：一个药代的黄金7年-希知网

2008 年，W 成为全球知名药企的一名医药代表，是当时圈子里为数不多的研究生。面临着销售指标的压力，她开始对这份职业产生了疑惑：没有回扣，医药代表能活得好吗？医药代表是一份有价值的职业吗？

从不敢拜访的职场菜鸟到一年完成 300 万目标的销售冠军，七年来，W 一直在寻找属于自己的答案。

医药代表，只是销售吗？

刚开始时，我对医药代表的价值产生过怀疑：医药代表，只是一个帮企业卖药的销售吗？

我想说的是，医药代表从来就不该低人一等。医药代表也可以是份对他人有意义、受人认可和尊重的职业，每个医药代表都能够成为跟医生平等相处的人。

我负责的一款糖皮质激素 B 药有急性脊柱损伤的适应证，但用药方案很复杂，什么时候要减量、减少到多少都有讲究。

当时，很多医生用不好激素药，因为平日里也不经常能遇到目标患者，用法用量他们记不清楚，临时碰到需要用的病人要去翻书翻资料查具体的用药方案。于是，我们组同事一起自费去做了名片大小的小卡片，把详细的用法用量印在上面，医生可以装在白大褂的胸袋里。

有一天上午我刚进科室，一位医生跟我说：「你给的小卡片可帮上大忙了！」原来头天晚上送来了一个摔伤脊柱的急诊病人，接诊的医生刚好前两天收到我分发的卡片，很快按照方案处理了。我清楚记得，医生说本来以为可能会瘫痪，但现在看来是救过来了。

偷偷去病房门口看了一眼病人和家属，眼泪已经止不住在眼眶打转。我躲到没人的角落，痛痛快快哭了一场，感觉入职几个月的压抑憋屈一扫而空。

过去跟别人说起医药代表，大家总觉得我们只想着完成指标，纯粹是一名销售，但如果医药代表能够把安全性更好的药物推广给医生，医生再根据实际情况将药品用在患者身上，这个职业其实可以作为医生与药物之间的桥梁，拥有属于自己的专业性，和那么一点微不足道的社会价值，而不是像现在这样通过「做关系」来连接药品、医生和患者。

专业性不仅体现在沟通中，也体现在着装上。J 司对职业着装要求非常严格，只要是参加学术会议，必须白色衬衣配黑色正装，就连粉色衬衫都不允许。

一开始我觉得过于严苛，自己身上也发生过会场被误认为服务员的糗事。直到有一次，我和同事参与会议，像往常一样在展台做产品展示。一位主办方的负责专家路过几个展台后，专门折回来跟我们说：「这个精神风貌，不用看都知道是你们公司。」我不曾想到，挂在嘴边的形象管理，真的能够给别人带来这么大的触动。

另一件让我印象深刻的事，是接送的一名专家，愿意和我一起吃快餐。

当时我们会议请了一位全国主委级别的专家来讲课。因为他讲完要着急赶飞机，老板让我提前买了肯德基套餐，然后跟车送专家去机场。我一开始担心专家会不会嫌弃肯德基太没档次，没想到他笑着说：「这就很好，又干净又吃得饱。」

像是在宽慰我似的，专家认真地跟我分析起来，说这汉堡既有鸡肉，又有蔬菜，足够饱腹了。当听到我没赶得及吃午饭时，他又坚持把套餐分了一部分，拿出薯条饮料，给我一起吃。

那么大牌的专家，反过来关心一个不起眼的医药代表，这种感受我一辈子都忘不了。自那以后我更坚定了一个想法：很多时候，别人只是镜子，他们如何对待我，往往取决于我如何认识和定位自己，我值得被别人尊重，值得被别人平等地对待。

一年近 20 场学术巡讲，我拿下公司的销售冠军

到了工作第三年，我顺利从外企 J 司跳槽到另一家外企 Z 司，推广的产品从糖皮质激素 B 变成吸入用激素类药物 C，负责的区域也从中部的省会城市，变成某人口大省的地级市。

C 药主要用于治疗呼吸道慢性炎症疾病，由于当时主流仍以静脉注射为主，C 药于患者的安全性和便利性更强，推广的竞争压力不大。

但是，由于 C 药没有进入农合，我负责的市场又几乎是该省最穷的地级市，药物单价也比较贵，许多成年患者，尤其是来自农村的老人不愿意接受雾化的治疗方式。幸运的是，市场本身人口基数多，潜力巨大，像县级医院的儿科门诊，一天能接诊百来号人，我们就把重心就放在儿科这块。

我也是比较幸运，之前的同事已经初步同医院建立联系，而我需要做的是进一步让医生了解到 C 药的产品价值和使用规范。这时，我擅长的演讲就有用武之地。

因为之前在 J 司做小市场，销售费用有限，我到 Z 司面试就直接问老板：「我一个月可以开几次科会？」Z 司老板显然第一次面对这个问题，考虑到我是当时为数不多的研究生，也想让我放开手去闯，实际工作中没有限制销售费用，过分强调科会的投入产出比。

那时候，我没事就带上公司配备的笔记本电脑和投影仪，到医院跟主任约科会。先从最大的市级医院目标科室开始，一轮一轮开科会介绍产品，最忙的时候基本一周一个科会。做透市级人民医院目标科室后，再辐射周边的县级医院。

县级医院跟大医院不同的是，他们外出学习的机会很少。听说有些医生经常没有节假日，往往通宵值班，第二天早上还要查房，直到中午才有时间回去睡一觉。另一方面，他们能接触到的学会会议也局限在县市一级，很多科室不愿意为进修掏腰包，医生根本没有能力和平台接触新的知识。

因此，这里的医生常常问我一些相关的疾病诊疗进展，常见疾病省城的专家都用什么具体治疗方案等等。

正是因为这些客观因素的限制，我意识到，单单告诉医生如何使用自己的产品对临床帮助很有限。站在销售的角度，医生更多愿意使用雾化治疗方式，肯定能更好地完成指标；但站在医生的角度，治疗方式不仅仅只有雾化用药一种方式。

于是我就想，能不能去请大城市的医生过来，不仅仅是告诉他们如何使用产品，而是从如何诊断疾病，如何用药，替他们建立常规的诊疗流程。同样是作为医生，专家面临的情况也更贴近实际，他们分享的解决方案可能对县级医院的医生更实用一些。

于是从第二年开始，我联系其他同事从省会城市邀约专家，到县级医院做巡讲。这个活动我几乎坚持了一年，每个月做一两次，一场的预算在四千左右，很大一笔费用是接送专家的包车费，最贵的时候要两千。

效果出乎我的意料。我在 J 司做学术推广的时候，更多感觉医生是买自己面子，甚至有不少医生将参会名额给到自己的研究生。而在这边，知道我们将举办学术推广的会议后，不是目标科室的医生都会跑过来参加，蹭点经验。

不少医生主动问我下一次巡讲是什么内容。比如说这次分享是关于小儿毛细支气管炎，他们会期待我下次有其他的主题，帮助他们解决棘手的事。我也会根据他们的反馈，去调整会议的主题。

自此，很少有医生谈起回扣的事，因为我对他们来说，远远超过金钱所带来的利益。

就这样，我靠学术推广充分开发了「新兴市场」的潜力。那三年，我的销售指标每一年都翻一番，第二年接近 300 万，我就这样靠巡讲完成了目标，拿下公司的销售冠军。

教主治写论文，牵头科室进修：我成为半个「科室顾问」

对于很多基层医院来说，临床诊疗的规范与认识，很大程度是由主任来建立的。

那时候，我三天两头发邮件给公司的医学部，替医生查询文献资料，后来干脆把指南共识做成比较简单明了的幻灯片跟他们分享。

其实，出于安全考虑，我们去讲共识并不合规。许多资料也会加上「仅供内部参考不得外传」的声明。但一些公开发表的内容，我还是会帮医生留意。那年正巧赶上儿童常见呼吸道疾病雾化吸入专家共识的发布，我第一时间知道后就打印成册，给各个客户送去。

我还遇到过主任让我教医生怎么发论文的。说起来很凑巧，那时我跟其他同事在别的市场做随访。听到我是研究生，就问我能不能给科室里的医生讲一讲。

医生想要升职称，就需要在刊物发论文。但问题是，这个要求对基层医院的医生来说太困难。一些县级医院的医生可能只是本科毕业，学校接受的教育没涉及科研，很多人甚至都没查过论文，更不用说写论文。

我很想帮助医生，但毕竟专业不对口，只能扫盲式地聊聊论文格式、数据要求和期刊标准，也希望能帮到他们一些。

除了诊疗上的规范，许多县级医院儿科面临着发展的难题。人口基数增长情况下，许多县级医院都发展出多个儿科诊室，旺季自然不缺病人，但一旦患者数量减少就难办。许多主任的想法是，与其自己抢病人，不如将儿二科发展成另一方向，减少竞争，共同发展。比如说发展新生儿科，把本来往市里转的患者留在当地。

但实际情况是，科室主任心有余而力不足，许多人连需要哪些设备都没想法，更不用说如何建立诊疗规范。很多时候，他们甚至连向上级医院进修的路子都找不到。

由于经常跟市场内的不同医院打交道，这时候，我就作为一个「中间人」，带县医院的医生到上级医院参观学习，或者带专家去他们医院指导。

对市级医院的主任来说，这也是全新的体验。之前他们只有出去听课学习的份，如今可以来县医院讲课，未尝不是一种良性的成长。

虽然我不是科室里的一员，但主任都亲切地称呼我是「科室顾问」，非常尊重我。

医药代表，没有固定模式

由于销售指标的过度膨胀，我身体逐渐吃不消，在 2014 年离开了医药圈，靠着手头攒下的二十万，开了一间咖啡厅。

坊间一直流传，十多年前医药代表年赚百万。说出来你可能不信，我干得最好的一年拿过二十几万。外企收入分成两部分，一部分是稳定的底薪，另一部分是奖金，按照月度或季度核算，一方面是没达到起算线拿不到奖金，另一方面外企奖金也有封顶。

但我发现钱并不会让我多开心，甚至变成负担。比如上个月奖金拿两万，这个月只有六千，或者甚至没有拿到，我就会持续性恐慌。但现在想起来，光靠底薪我也完全可以过得很好。

我不后悔离开医药圈，但我衷心感谢医药代表的经历，打开了自己。

如果问起我最深的感触，我觉得医药代表不该是一个刻板固定的形象，不是一定要能说会道，处事圆滑才行。一个可靠的业务伙伴会比一个制霸酒场或者能够提供其他潜规则利益的销售人员，更容易获得信赖、认可和尊重。

当时我在开拓县级医院市场时，酒文化非常盛行，以前经常听过因为代表饭局上不喝酒或者没喝到位，客户生气翻脸不合作的事。我硬是一滴酒没有喝过，把自己的业务啃了下来，到后来甚至还有熟悉的客户维护我，小姑娘外地来的，不会喝酒，别为难她。

回扣也是同样的道理。在指标的压力下，会有人觉得回扣是更容易达成销售的方式，但即使有回扣，也不能保证一定能达成销售目标。不同代表会有适合自己的一套销售模式，而随着医疗大环境一直在变化，不同时期医药代表的行为模式也一直在调整，很难一言概之。

当然我知道，在这样一个大环境下，我更像是一个很难复制的幸运儿。现在回想起来，不是碰到这些不允许我给回扣的条件，我都不会像现在这样。

就像我第一个老板第一天教我的那样：「我们给客户分类，客户也在给医药代表分类。」

如果你自己觉得陪吃陪喝给钱是正常，那客户也觉得你就是个付酒钱、付回扣的人。但如果一开始定位为「我可以给你医疗方案，给科室建设提供资源和帮助」，那他们也会尊重你和这份职业。其实，做什么样的医药代表没有固定模式。

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教医生写论文，主委和我一起吃肯德基：一个药代的黄金7年

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